مذاکرات خارجی و عقد قرارداد
  1400/06/02 

تجارت چه در بحث واردات و چه صادرات کالا، نیاز مبرم به ارتباطات خارجی با افراد مختلف از سایر کشورها دارد. هر کشوری زبان، فرهنگ، قوانین و آداب خاص خود را داشته که رعایت کردن آن از سوی بازرگانان الزامی است.همچنین عقد قراردادهای خارجی ملزم به رعایت نکات و اصولی هست که در این مقاله به آن میپردازیم .

 

١_ مذاکرات تجارت بین المللی (International trade negotiations)

بشر برای دستیابی به خواسته های خود راه های گوناگونی را امتحان کرده است، که امروزه بهترین روش و مسالمت آمیزترین آن مذاکره می باشد. زمانی که صحبت از مذاکره می شود، می توان انواع مختلفی از مذاکره ها را نام برد که خیلی اوقات دو دسته مذاکره عاطفی و مذاکره تجاری بیان می شود. مذاکره تجاری و آشنایی با تکنیک های آن، مقوله ای است که برای یک مدیر یا هر فردی که در کسب و کاری مشغول است، لازم و ضروری است.

مهارت برقراری ارتباط  کارآمد از مهارت‌های لازم برای هر فرد که مسئولیت مذاکره در قراردادهای بین المللی  را دارد، بشمار می‌رود زیرا موفقیت یک مذاکره کننده بیش از هر چیز به توانایی او در برقراری ارتباط موثر با دیگران بستگی دارد. فرآیند مذاکره همواره تحت تاثیر انواع پارامترهای مختلفی از جمله محیط پیرامون می باشد؛ لذا نمی‌توان در مذاکرات، اصول خاص و چارچوب‌های یکسانی را استفاده نمود. به عبارتی دیگر هر جلسه مذاکره شرایط خاص خود را دارا می‌باشد که می‌بایست طرفین در مذاکرات خود، این عوامل را شناسایی نموده و استراتژی‌ها و روش‌های مناسب را جهت رسیدن به خواسته‌های خود انتخاب نمایند تا فضای مطلوب را مهیا ساخته و نهایتا به اهداف خود دست یابند.

نقش مذاکرات بین المللی در تجارت بین الملل

مذاکرات بین‌المللی نیازمند پیروی از مقررات قانونی و سیاسی بیش از یک کشور است. این قوانین و روش ها اغلب متناقض بوده و یا حتی به طور مستقیم با یکدیگر مخالف هستند. توافقات تجاری بین‌المللی باید به این تفاوت‌ها توجه کند. قوانین داوری، مشخصات قوانین حاکم و مالیاتی باید در این قراردادها به خوبی تعریف شوند. در اینجا برجسته‌ترین ویژگی‌ها و عناصری ذکر شده که باید در حین انجام مذاکرات بین‌المللی در نظر گرفته شوند. حضور ارزهای مختلف باید در نظر گرفته شود. از آنجا که ارزش نسبی ارزهای مختلف ثابت نیست، قیمت واقعی ممکن است متفاوت باشد و منجر به زیان یا سود غیرمنتظره شود.

هر دولت تمایل به کنترل جریان ارزهای داخلی و خارجی خود دارد. بنابراین، معاملات تجاری باید به دنبال تمایل دولت برای ایجاد ارز در دسترس خود باشند. برخی از سیاست های دولت نیز ممکن است زیان آور باشد. دولت ها اغلب در تجارت خارجی نقش مهمی ایفا می کنند. بوروکراسی های دولتی گسترده می توانند روند مذاکره را تحت تاثیر قرار دهند. مشاغل بین المللی ممکن است به واسطه خطرات سیاسی و اقتصادی آسیب پذیر شوند. این خطرات نیاز به دقت و توجه دارند تا بتوان از بروز آنها جلوگیری کرد. کشورهای مختلف ایدئولوژی های مختلف در مورد سرمایه گذاری خصوصی، سود و حقوق فردی دارند. مذاکره کنندگان باید پیشنهادات ایدئولوژیکی قابل قبول را برای دیگران ارائه دهند.در نهایت، تفاوت های فرهنگی مانند زبان و ارزش ها، ادراکات و فلسفه ها، ممکن است با توجه به فرهنگ و هنجارها متضاد، بسیار متفاوت باشند.

 

از ویژگی های یک مذاکره بین الملل تجاری می توان به موارد زیر اشاره کرد:

در یک مذاکره اغلب دو شخص و یا دو گروه تجاری وجود دارند.

اختلافاتی که ممکن است گاهی اوقات بر سر نیازها و آرزوهای دو و یا چند گروه تجاری وجود داشته باشد.

هر دو طرف اغلب در مذاکرات انتظار یک فرآیند بده و بستان تجاری را دارند.

 

انواع اساسی مذاکرات کدامند؟

مذاکرات به ٤ دسته اساسی تقسیم می شوند که عبارتند از:

مذاکره توزیعی: مذاکره توزیعی درباره یک مورد به طور مجزا صورت می‌گیرد که در آن سود یکی از طرفین به ضرر دیگری تمام می‌شود و از این جهت این نوع مذاکره را مذاکره برد و باخت می‌نامند.

مذاکره تلفیقی: روش حل مسئله‌ای است برای دستیابی به راه حل هایی که به نفع طرفین مذاکره باشد. اصطلاحاً این مذاکرات را، مذاکره برد-برد می نامند.

مذاکره درون سازمانی: گروه‌ها اغلب از طریق نمایندگان خود مذاکره می‌کنند.

مذاکره ساخت دهی مبتنی بر گرایش: طرفین سعی در ایجاد روابط مطلوب دارند. طرفین مذاکره در طول مذاکره رویکردهای میان فردی خاص را نشان می‌دهند؛ مانند خصومت و یا دوستی.

 

مراحل اصلی مذاکره در قراردادهای بین المللی

مرحله آماده سازی و برنامه ریزی

مرحله آغاز مذاکرات

مرحله آزمون و گمانه زنی

مرحله آغاز حرکت و امتیاز گیری و امتیاز دهی

مرحله نتیجه گیری و توافقات

مرحله بازنگری و ارزیابی مذاکرات

 

روش های اصلی مذاکره

مصالحه

چانه زنی

تهدید

احساسات وعواطف

دلایل منطقی

به چه مهارت‌هایی برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای در مذاکره تجاری نیاز است؟

تحقیقات بر مشخصه‌های فراوانی تأکید دارد که مهـمتـرین آنهـا تخصـص در موضوع مذاکره، کاریزما و موقعیت مذاکره کننده اصـلی است.لکن موارد دیگری نیز وجود دارند که از اهمیت بسیار بالایی برخوردارند و عبارتند از:

توان فیزیکی بالا .درک رفتار دیگران . انعطاف و مهارت برخورداری از ظرفیت برای جهت دهی دوباره، انرژی شخصیت شناسی، متقاعدسازی زبان بدن ،علائم چهره، تفاوت های زنان و مردان در مذاکره، مذاکره در تنش، تهدید و تحمیل.

 

شاخصه‌های متمایز سازی مذاکرات اثربخش

شاخصه های اصلی در خصوص مذاکرات اثر بخش عبارتند از:

کیفیت: در صورتی نتایج مذاکره کیفی است که توافق عاقلانه و رضایتبخش باشد.

کارایی: در صورتی مذاکره کارایی دارد که در کوتاه ترین زمان و با کمترین هزینه انجام شود.

توازن: در صورتی مذاکره متوازن است که روابط متقابل خوب را ایجاد کند نه آن که مانع روابط متقابل شخصی خوب گردد.

در نهایت می‌بایست بیان داشت که مذاکرات تحت تاثیر عوامل بسیار متعددی است که رعایت هریک از آن ها به مثابه قراردادن تکه‌ای از پازل بوده و رعایت و اعمال هر یک موجب حصول مذاکره‌ای موفق خواهد بود. با شناخت اصول و روش‌ها و تکنیک‌های مذکور بی شک می‌توان بستری مناسب جهت اماده سازی فضا و ایضا طرف مذاکره فراهم آورد.

 

٢_قرار داد بازرگانی بین الملل چیست؟

قرار داد بازرگانی بین الملل یا قرار داد تجاری بر پایه قوانین تجارت جهانی و یا قوانین تجارت یک کشور و بصورت حقوقی بین دو شخص حقیقی و یا حقوقی منعقد می گردد.

 

انواع قراردادهای بین _المللی در بازرگانی بین الملل

١_قرار داد خرید و فروش بازرگانی بین المللی  International Sales Contracts

٢_قرارداد توزیع بین‌المللی Distribution Agreement

٣_قرار داد فرانشیز یا قرار داد فرانچایز  Franchise Agreement

٤_ قرار داد تامین مالی یا قرار داد فاینانس Finance Contracts

٥_قرارداد بیع متقابل Buy Back Agreement

٦_قرارداد جوینت ونچر Joint Venture

٧_قرارداد لیسانس Licensing Agreement

٨_قرارداد کلید در دست Turn-Key

٩_قرارداد احداث، بهره‌برداری، انتقال (BOT)

١٠_قراردادهای بیمه بین‌المللی International insurance contracts

 

ارکان و ساختار قرارداد‌های بین‌المللی کدامند؟

اهمیت قرارداد در همه جای دنیا کاملاً محرز و ثابت است. در روابط پیچیده اقتصادی و تجاری، تنظیم قرارداد حقوقی با توجه به اصول قراردادهای تجاری بین المللی   ضمانت کننده امور متعددی است که باعث پیچیدگی آن شده استبه طور کلی، قراردادها معمولاً به صورت مکتوب منعقد می‌شوند. هر قراردادی چه داخلی و چه بین المللی شکل خاص خود را دارد که باید نکات حقوقی مهمی را در آن­ها رعایت کرد.

 

طرفین قرارداد: یک قرارداد حقوقی دارای دو طرف است که ممکن است شخصی حقیقی یا حقوقی باشد.

موضوع قرارداد: تعهد یا انجام کاری است که قرارداد برای آن تنظیم شده است. موضوع قرارداد نباید خلاف مقررات و قوانین جاری کشور یا حقوق بین‌الملل باشد و باید منفعت عقلایی داشته باشد.

تعهدات: در تنظیم قراردادهای تجاری بین‌المللی باید تعهدات و مسئولیت‌های طرفین به وضوح مکتوب شوند.

مدت زمان قرارداد: مدت برای انجام تعهدات و مفاد قرارداد باید تعیین شود.

تضمین قرارداد: وقتی قراردادی منعقد می‌شود، به خصوص چنان­چه موضوع آن انجام کار یا ساختن چیزی باشد، این تردید وجود دارد که اگر طرف قرارداد به تعهد خود عمل نکند چگونه باید جبران خسارت شود یا در صورت انجام کار و وجود نقص چگونه خسارت گرفته شود؛ تعیین تضمین در قرارداد می‌تواند این مسائل را تا حدودی حل نماید.

و موارد دیگر از قبیل بهای کالا یا خدمات، نحوه اجرای تعهد، موارد فسخ یا انفساخ قرارداد، گارانتی و تضمین، موارد عدم مسئولیت، حوادث قهری یا فورس ماژور، قانون حاکم بر قرارداد، شیوه حل و فصل اختلافات.

نکات اساسی در تنظیم یک قرارداد بین المللی

قراردادهای اقتصادی بین المللی معمولا سه جنبه فنی، بازرگانی و حقوقی دارند که هر سه جنبه باید مورد بررسی و مطالعه قرار گیرند. در ادامه نکاتی چند در باب تدوین قراردادهای بین المللی و مواد مربوطه ارائه شده است:

۱- مشخصات طرفین قرارداد

هر قراردادی همیشه دست کم دو طرف دارد و تعیین و مشخص کردن دقیق طرفها در عقود از مسلمات حقوقی است. در این رابطه ذکر موارد زیر در قراردادهای بین المللی ضروری است:

الف- نام و نشانی و مشخصات قانونی طرف ایرانی قرارداد.

ب- نام کامل و مشخصات دقیق نماینده طرف ایرانی قرارداد. شماره و تاریخ و نام صادر کننده اعتبارنامه نماینده مجاز برای امضای قرارداد.

ج- نام و مشخصات کامل طرف خارجی قرارداد بر اساس مدارک قانونی. طرف خارجی قرارداد بایستی مدارک قانونی بودن سمت خود را که به تایید مراجع ذیصلاح در کشور متبوع وی رسیده و توسط کنسولگری یا سفارت ایران در محل نیز گواهی شده باشد ارائه نماید.

د- نام و مشخصات نماینده صاحب امضاء و تام الاختیار موسسه طرف خارجی قرارداد و نام صادر کننده و شماره و تاریخ اعتبارنامه رسمی نماینده جهت امضای قرارداد.

ه- سایر مشخصات لازم طرفین قرارداد بر حسب موضوع قرارداد در صورت نیاز.

 

۲- نوع قرارداد

ذکر موضوع قرارداد بطور دقیق لازم است. نوع، مقدار، مشخصات کمی و کیفی کالا و در صورت لزوم خدمات بعد از قرارداد باید روشن شود. چنانچه موضوع قرارداد ارائه خدمات باشد، نوع و محل ارائه خدمات باید به وضوح مشخص شود.

۳مدت قرارداد

در متن قرارداد بایستی تاریخ شروع و خاتمه قرارداد مشخص و به مقتضای موضوع قرارداد جدول زمان بندی شده مراحل انجام کار ضمیمه قرارداد شود. ضمنا بر حسب نوع قرارداد تغییرات احتمالی در مدت قرارداد و شرایط آن نیز پیش بینی گردد.

۴مبلغ قرارداد

کل مبلغ قرارداد باید به حروف و عدد به تفکیک ارزی یا ریالی و در صورت لزوم ارزی و ریالی ذکر گردد. نسبت یا مقادیر ارزی و ریالی قرارداد باید متناسب با نوع و حجم کارهای مندرج در قرارداد باشد. باید اجزا مبالغ ارزی و ریالی قرارداد از قبیل قیمت کالا، هزینه حمل، خدمات و غیره با توجه به مقررات ارزی کشور و به تفکیک در قرارداد قید گردد.

مبنای قیمت گذاری کالا اعم از فوب، سی.اف.آر و غیره باید مشخص و قیمت واحد کالا بر مبنای خالص یا ناخالص دقیقاً معین گردد.

 

اصول مذاکره در انواع قرارداد‌های بین‌‌المللی

مهارت برقراری ارتباط کارآمد از مهارت‌های لازم برای هر فرد که مسئولیت مذاکره در قراردادهای بین‌المللی را دارد، بشمار می‌رود زیرا موفقیت یک مذاکره‌کننده بیش از هر چیز به توانایی او در برقراری ارتباط موثر با دیگران بستگی دارد. فرآیند مذاکره همواره تحت تاثیر انواع پارامترهای مختلفی از جمله محیط پیرامون می‌باشد؛ لذا نمی‌توان در مذاکرات، اصول خاص و چارچوب‌های یکسانی را استفاده نمود. به عبارتی دیگر هر جلسه مذاکره شرایط خاص خود را دارا می‌باشد که می‌بایست طرفین در مذاکرات خود، این عوامل را شناسایی نموده و استراتژی‌ها و روش‌های مناسب را جهت رسیدن به خواسته‌های خود انتخاب نمایند تا فضای مطلوب را مهیا ساخته و نهایتا به اهداف خود دست یابند.


از جمله مراحل اصلی در اصول و فنون مذاکره در قراردهادهای بین المللی می‌توان به این مراحل اشاره کرد:

مرحله آماده‌سازی و برنامه‌ریزی

مرحله آغاز مذاکرات

مرحله آزمون و گمانه‌زنی

مرحله آغاز حرکت و امتیاز‌گیری و امتیازدهی

مرحله نتیجه‌گیری و توافقات

مرحله بازنگری و ارزیابی مذاکرات

 

 

 

 


نظرات کاربران
ارسال نظر