تحقیقات بازار بین‌المللی
  1400/07/12 

 

تحقیقات بازار پیوند حیاتی بین یک سازمان و مشتریان آن سازمان است. هدف تحقیقات بازار تفسیر رفتار مشتریان و تبدیل آن به استراتژی‌های بازاریابی عملیاتی است. بدون این پل ارتباطی با مشتریان شرکت ها قادر به شناسایی روندهای رفتار مصرف کنندگان و تاثیر زیادی که مشتریان ممکن است بر روی سازمان بگذارند، نخواهند بود.

تحقیقات بازار فرآیند ارزیابی، میزان ثبات یک محصول و یا خدماتی جدید در بازار است؛ به عبارتی می توان گفت تحقیقات بازار مقدار انتظارات و واکنش مردم به محصولات و خدمات جدید را آشکار می سازد. دلیل انجام تحقیقات بازاربرای شرکت ها، جلوگیری از اجرای پروژه هایی است که منجر به شکست می شوند. تحقیقات بازارمی تواند گاهی توسط عوامل داخلی شرکت و یا شرکت های متخصص در این امر انجام شود.
یکی از پارامترهای بسیار مهم در مطالعه بازار، تحقیقات بازار بین المللی است، شرکت هایی که تمایل به تجارت جهانی (بین المللی) دارند برای درک و شناخت کافی از بازار هدف خود، قبل از ورود، آن را مورد بررسی قرار داده و تصمیمات خود را بر پایه و اساس مطالعات بازار اتخاذ می کنند.

تحقیقات بازاربین المللی برای پیداکردن فرصت های کاری جدید در سایر نقاط جهان می باشد. به طور کلی به سرمایه گذاران مسیر و مکان سرمایه گذاری را نشان می دهد. تحقیقات بازاربین المللی برای فراهم کردن ایده های جدید، مقایسه ها و کنترل اطلاعات برای بازاریاب ها مورد استفاده قرار می گیرد.

 

نقش تحقیقات در بازاریابی بین‌المللی

تفاوتی که بین خدمات تحقیقات بازار بین المللی و داخلی وجود دارد این است که تحقیقات بازار خارجی بایستی مشتمل بر یک سری جزئیات دقیق است که در بازاریابی داخلی شما پیش فرض آن را می دانید. باور کنید یا نه، حتی تفاوت در کوچکترین جزئیات ممکن است بر موفقیت شما تأثیر بگذارد. فرهنگ های مختلف به شیوه ای متفاوت به کسب و کار، بازاریابی و محصولات شما پاسخ خواهند داد. این نشان می دهد تحقیقات بازار خارجی بیش ارزیابی میزان علاقه ساده به یک محصول مشخص است. بعضی از بازارها از محصولات شما استفاده متفاوتی دارند. شما نیاز به دانستن اینکه چگونه هر یک از بازارها به برند و محصولات شما پاسخ می دهند دارید. تفاوت های ارتباطات در بین فرهنگ ها می تواند بر همه برنامه های شما تاثیر گذار باشد. لذا تحقیقات بازار خارجی برای ارائه اطلاعات کامل و همه جانبه برای بالا بردن شانس موفقیت و ماندگاری شما در بازارهای هدف تاثیر گذار است.

 

نکات اصلی در تحقیقات بازاربین المللی
تحقیقات بازاربین المللی از اهمیت بالایی در زمینه تحقیقات بازار برخوردار است و برای انجام آن و دست یابی به نتایج کارآمد باید نکاتی را رعایت کرد؛ در این قسمت به بررسی 4 نکته مهم در تحقیقات بازاربین المللی می پردازیم.
1.   
رصد بازار
2.    ارزیابی پتانسیل های بازار
3.    ترسیم نتایج
4.    نوآوری در بازاریابی

رصد بازار (Screening the Market)

•   
جمع آوری اطلاعات مربوط به صادرات و واردات محصولات در کشورهای مختلف.
•   
شناسایی 5 تا 10 بازار بزرگ و آماده رشد برای محصولات و خدمات مورد نظر.
•   
بررسی بازار  بین 3 تا 5 سال گذشته. تحلیل میزان رشد بازار در زمان رکود اقتصادی و بعد از بهبود وضعیت اقتصادی.
•   
بررسی بازارهای نوپا و کوچک، که به دلیل وجود رقبای کم، فرصت خوبی برای سرمایه گذاری می باشند.

2.   
ارزیابی پتانسیل بازار (Estimating potentials)

•   
ارزیابی روندهای موثر به روی میزان تقاضای مشتری.
•   
محاسبه میزان مصرف و میزان واردات کالاها و خدمات مشابه.
•   
بررسی بازار رقابتی داخلی و بین المللی.
•   
مطالعه و شناسایی عوامل موثر در بازاریابی. مثل کانال های توزیع، اختلافات فرهنگی و شیوه های تجارت.
•   
تحقیقات بازاربین المللی دارای ابعاد مختلفی می باشد. تحقیقات بازارکلاسیک که اکثر مسائل در سطح کشور را در بر می گیرد. نتایج آن بسته به فرهنگ و تاریخ کشورهای مختلف نیز متغیر است. تحقیقات بازاربین المللی تحت تاثیر عوامل جغرافیایی نیز می باشد.

3.   
ترسیم نتایج (Drawing Conclusion)
ترسیم نتایج  و مقایسه آنها بین شرکت های رقیب که با توجه به نوع خدمات و محصولات و کانال های توزیع و برندینگ، فروش های مستقیم، سیستم های ارتباطی مانند قیمت گذاری شبکه ای که همگی توسط استاندارهای ملی تعیین میشود موجب درک مشتریان و در نتیجه تولید محصولاتی مطابق با اولویت های آنها می شود.

4.   
نوآوری در بازاریابی:
 
شامل الگوهای جدید کاری، صورت حسابها، ابزارهای بازاریابی متفاوت و نرم افزارهای کاربردی جدید. کیفیت روایط بین خریدار و فروشنده.
توسعه شرکت ها با انجام همکاری های بین المللی در انجام پروژه هایی نظیر:
 
ارزیابی و انتخاب بازار هدف، به عنوان مثال تحلیل پتانسیل ها، محدودیت ها، کانال های فروش، تقسیم بندی مشتریان .
آماده کردن شرایط برای ورود محصولات جدید به بازار. به عنوان مثال پرداخت به مسائل مورد نظر مشتریان، فراهم کردن لیستی از بازار هدف، تهیه لیست واسطه های فروش، توزیع کنندها، نماینده های فروش، خدمات لجستیک و غیره.
-   
تامین تدارکات فروشندگان، مثل شناسایی و ارزیابی و انتخاب تامین کنندگان، شفاف سازی در اموری نظیر حمل و نقل، قوانین گمرکی، روش های پرداخت و غیره.
-   
انتقال محصولات، به عنوان مثال مقایسه کشورها، انجام مطالعات امکان سنجی ، مطالعات چالشها در زمینه تولید، فروش، تامین مواد، پرسنل و غیره.
-   
پیشی گرفتن از رقبا در بازار هدف در زمینه جذب مشتری، مخاطب، نمایه سازی(profiling) و غیره
تمام این مثال ها نشان دهنده درستی و کامل بودن و به روز بودن اطلاعات در زمان تصمیم گیری می باشد.
می توان گفت در موارد خاص نیز اطلاعات خاص جغرافیایی و سیاسی و اقتصادی مختص به کشور مورد نظر نیز اهمیت دارد.

 

عوامل موثر در شکلی دهی تحقیقات بازار بین المللی

از عواملی که بر روی تحقیقات بازار خارجی و تصمیم سازی بازاریابی تاثیر دارند، می توان موارد زیر را نام برند:
1-
تفاوت‌های فرهنگی و اقلیمی
2- تفاوت‌های نژادی
3- تفاوت‌های آب و هوایی
4- تفاوت‌های اقتصادی
5- تفاوت‌های مذهبی
6- تفاوت‌های تاریخی
7- تفاوت‌های زبانی
علاوه بر تفاوت‌هایی که در بالا ارائه شده است، ممکن است تفاوت‌هایی در نحوه استفاده از محصولات یا خدمات، تفاوت در معیارهای ارزیابی محصولات یا خدمات در بازارهای مختلف و تفاوت در امکانات و قابلیت‌های تحقیقات بازار وجود داشته باشد که بایستی در تحقیقات بازار بین المللی در نظر گرفته شود.
در نهایت مهم است که یک استراتژی بازاریابی بین المللی را به صورت فصلی بررسی کنیم. در هنگام اجرای یک طرح بازاریابی نتایج بایستی بصورت دقیقی مورد ارزیابی قرار گرفته و به طور منظم تغییرات لازم در محصول و برنامه ها به دست آوردن پایه مناسب برای موفقیت انجام شود.

 

فرآیند انجام تحقیقات بازار بین المللی

فرآیند انجام تحقیقات بازار خارجی کمی طولانی‌تر از فرآیند تحقیقات بازار داخلی که مراحل آن بدین ترتیب است:
مرحله 1. تعریف مسئله تحقیق.
مرحله 2. ارزیابی ارزش اطلاعات و نقش آن در تصمیم‌گیری.
مرحله 3. انتخاب رویکرد جمع آوری داده‌ها.
مرحله 4. انتخاب تکنیک اندازه گیری.
مرحله 5. انتخاب نمونه.
مرحله 6. انتخاب روش‌های تحلیل.
مرحله 7. ارزیابی زمان و نیازهای مالی.
مرحله 8. آماده سازی پرپوزال تحقیقات بازار.
مرحله 9. انجام تحقیقات و جمع آوری داده‌ها.
مرحله 10.تحلیل آماری و تهیه گزارشات.

بعلاوه برای پاسخ گویی به برخی از سوالات در بازاریابی می توان از منابع اطلاعات ثانویه بهره برد که گاهی اوقات می‌تواند هزینه‌های تحقیقات بازار را بسیار کاهش دهد. که می تواند از پایگاه‌های اطلاعات، منابع سازمان‌های خارجی، سازمانهای سیاسی و تجاری بین المللی و … بدست آید. نکته مهم در مورد اطلاعات ثانویه این است که میزان دسترسی و هزینه‌های دسترسی، کیفیت و کمیت این اطلاعات در بین کشورها مختلف، بسیار متفاوت است.
 

اهمیت تحقیقات بازاریابی بین الملل

داشتن آمار و اطلاعات و همچنین تحقیقات از طبقه مصرف کننده  بسیار اهمیت دارد، بدست آوردن این اطلاعات و طبقه بندی کردن تحقیقات معمولا توسط تحقیقات بازار قابل حصول است. که در آن سوالات درخواستی، محصولات و طرح های تقسیم بندی ما در نظر گرفته می شود. بر پایه این نگرش نوع سبک زندگی، نوع نیاز ها، جمعیت شناسی و سایر ترکیب ها و متغیرها مشخص می شود.  بسیاری از بازاریابان با مشاهده بازار به تحقیق در آن می پردازند. به این دلیل ضروری است که شرکت ها  در قدم اول شاخص های اصلی را مورد توجه قرار دهند. شرکت های بزرگ جهانی به طور جامع و همزمان این اصول را رعایت می کنند اما تحقیقات بازاریابی نشان داده است که بسیاری از شرکت های متوسط در سطح منطقه بین المللی اولویت را بر کیفیت تولید کالا و نحوه توزیع می گذارند و معرفی کالاهای خود را بر اساس سیاستهای تدوین شده پیشبرد فروش انجام می دهند و قیمت در نهایت تعیین کننده سود طرفین تجاری خواهد بود. اما بسیاری بدون توجه به چارچوب های اصلی ساختار بازار در اولین قدم برای کسب سهم بازار، در پروسه تعیین قیمت وارد شده و بهترین راه برای کسب بازار هدف را ارائه کمترین قیمت می دانند. طبعا تعیین کمترین قیمت فروش در کیفیت ادوات خریداری شده تاثیر به سزایی خواهد داشت و در نتیجه به تولید با کیفیت نازل خواهد انجامید.

به این ترتیب تولید کننده ها می بایست به  بودجه مصرف کنندگان خود دسترسی داشته باشند و آن را به سمت بازار محلی کالاهای خود هدایت کنند. دسترسی به بودجه مصرف کنندگان در بازار هدف امری غیر عادی نیست زیرا که ما در ابتدا با بودجه مشتریان، شروع به کار بنا کردن ساختمان بازار برای محصولات خود می کنیم. بنابراین بازاریاب شرکت تولید کننده، حرکت می کند و چون ماموری باهوش صرفا  به کسب اطلاعات از تعاملات قیمتی از بازارهای هدف می پردازد، او قیمت را با محصولات فرامنطقه ای مقایسه نمی کند تا سطح کیفی و کمی محصول خود را بالا ببرد، بلکه صرفا به مقایسه با محصول مشابه با قیمت پایین تر می پردازد.


نظرات کاربران
ارسال نظر