روش های صادرات کالا
  1400/06/20 

صادرات چیست؟

صادرات در بازرگانی به معنای انتقال کالا یا ارسال آن از محل مبدا به مقصد است. طبق تعریف اداره گمرک جمهوری اسلامی ایران منظور از صادرات، خروج کالا از قلمرو گمرکی کشور مبدا همراه با رعایت قوانین و مقررات موجود است.

 

صادر کننده کیست ؟

به هرشخص حقیقی و یا حقوقی که دارای کارت بازرگانی و یا مجوز وزارت بازرگانی بوده و اقدام به صدور کالا نماید صادر کننده اطلاق می شود.

 

صادرات در دنیای امروز به چه معناست؟

اکثر شرکت‌ها فعالیت در زمینه تجارت بین‌الملل را با واردات با صادرات آغاز می‌کنند صادرات یعنی ارسال کالا به خارج از کشور به قصد فروش آن‌ها در کشوری دیگر و واردات یعنی آوردن کالا از کشوری دیگر به قصد فروش در داخل کشور که هر دوی این روش‌ها نیازمند حداقل سرمایه گذاری است و اساساً ریسک بالایی ندارند. آن‌ها برای افراد و شرکت‌ها این امکان را فراهم می‌آورند تا برخلاف راه اندازی یک فروشگاه در خارج از کشور، بدون نیاز به منابع مالی هنگفت وارد تجارت بین‌المللی شوند. در این بخش روش‌های اصلی واردات و صادرات شرح داده می‌شود

 

اهمیت صادرات در دنیای امروز

تجارت بین‌الملل در هیچ دوره‌ای به اندازه زمان حاضر هیجان انگیز نبوده است فرصت‌های صادرات و واردات با سرعت شگفت انگیزی در حال رشد هستند و در پی این فرصت‌های رقابت نیز آغاز می‌شود. عوامل بسیاری در این رشد دخیل‌ هستند از جمله تأسیس سازمان تجارت جهانی؛ اجرای توافقات تجاری، مانند پیمان تجارت آزاد آمریکای شمالی و پیمان تجارت آزاد جمهوری دومینیکن - آمریکای مرکزی - ایالات‌متحده؛ یکپارچگی اقتصادی اروپا؛ رشد روز افزون بازارهای نوظهور مانند هندی چین، ترکیه و... ما در دوران هیجان انگیزی زندگی می‌کنیم.

در گذشته، فرصت‌های موجود برای تجارت‌های کوچک صرفاً به مرزهای کشورها محدود می‌شد و تجارت‌های بین‌المللی در انحصار شرکت‌های بزرگ چند ملیتی بود. امروزه، بازار جهانی نه تنها برای شرکت‌های چند ملیتی، بلکه برای شرکت‌های کوچک نوپا نیز فرصت‌هایی را به وجود آورده است. اینترنت، پیشرفت‌های ارزان قیمت در فناوری و افزایش دسترسی به اطلاعات، همگی باعث شده تا شرکت‌ها بزرگ یا کوچک بتوانند وارد عرصه تجارت بین‌المللی شوند.

روش‌های مرسوم صادرات کالا کدامند؟

صادرات کالا دغدغه بسیاری از فعالان اقتصادی و صاحبان کسب‌وکارهای مختلف است. انجام این کار نه تنها برای کشور ارزآوری به همراه دارد، بلکه برای خود صادرکننده نیز می‌تواند سود بسیار خوبی داشته باشد.

اما شکی نیست که صادرات مراحل، روش‌ها و فوت و فن‌های خاص خود را دارد. هر اندازه با این موارد آشنایی بیشتری داشته باشید، بهتر می‌توانید در بازارهای صادراتی عمل کنید. صادرات به دو شیوه مستقیم و غیر مستقیم دسته بندی می شود که در ادامه به آن میپردازیم .

 

الف ) صادرات به صورت مستقیم

زمانی که خریداران خارجی، یک شرکت را به انجام صادر کردن تشویق می کنند شرکت مورد نظر از روش صادر کردن به صورت مستقیم استفاده مینماید. همچنین در صورتی که یک فروشنده و یا صادرکننده به قدری صادراتش گسترده و در ابعاد وسیع باشد که خود بتواند هزینه های مربوط به اداره سازمانی که مربوط به صادر کردن کالای مورد نظر است را تماما پرداخت نماید باز هم از روش مستقیم صادرات استفاده می کنند. زمانی که یک شرکت و یا گروه نسبت به صادرات مستقیم اقدام می کنند تمامی فعالیت های مهم و حیاتی جهت تحویل و فروش کالا های مورد نظر خود را در کشور مقصد عهده دار خواهد شد که از جمله این وظایف و فعالیت ها می توان به ارائه مدارک و اسناد مورد نظر برای انجام صادر کردن، یافتن بازار هدف، یافتن میزان ظرفیت بازار، یافتن خریدار و تحویل گیرنده کالا و همچنین ایجاد فضا و بستر مناسب برای توزیع کالا و هزینه های مربوط به حمل و نقل و بیمه محصول اشاره کرد.

 

انواع صادرات مستقیم

در صادرات مستقیم، صادرات کالایتان را خودتان انجام می‌دهید. شرکت‌ها معمولاً پس از مدتی فعالیت در زمینه صادرات غیرمستقیم، به صادرات مستقیم روی می‌آورند. در صورتی که به روش‌های صادرات مستقیم علاقه‌مند هستید باید از سه روش زیر یک را برای ادامه کار انتخاب کنید.

  • استفاده از یک کارگزار

کارگزار شرکتی است که نقش واسطه را ایفا می‌کند؛ اما برخلاف شرکت مدیریت صادرات، مالکیت کالا را در اختیار نمی‌گیرد. در هر بازار (یا کشوری) یک کار گزار تعیین می‌کنید و آن کار گزار، سفارش گیری را انجام می‌دهد. در حالی که تبادل کالا و پرداخت مبلغ آن بین شما و خریدار در کشور دیگری به شکل مستقیم انجام می‌شود.

  • انتصاب توزیع کننده

از دیگر روش‌های صادرات مستقیم رویکرد انتصاب توزیع کننده است. بر اساس این رویکرد می‌توانید در کشوری دیگر یک توزیع کننده منصوب کنید. توزیع کننده کالاها را می‌خرد، مالکیت را در اختیار می‌گیرد و به نمایندگی از شما به مشتریان خدمات ارائه می‌کند.

  • راه اندازی دفتر فروش در خارج از کشور

راه اندازی دفتر فروش در خارج از کشور از دیگر رویکردهای محبوب در حوزه صادرات مستقیم است. با تأسیس دفتر با اجاره انبار در خارج از کشور، می‌توانید کالاها را به دست مشتریان برسانید. این رویکرد صادرات مستقیم دقیقاً مثل این است که به دفترتان در خارج کشور، کالا صادر می‌کنید.

 

از جمله مزایای صادرات مستقیم می ­توان به موارد زیر اشاره نمود:

۱فروش و سود بیشتر: بی ­تردید درصورتی که شرکت بتواند بصورت مستقیم محصولات خود را به بازار خارجی ارائه دهد، می­ تواند علاوه بر حجم بیشتر فروش (به دلیل آشنایی بالاتر با نیازهای مشتریان خارجی و سطح دسترسی بالاتری که برای محصولات خود ایجاد می­کند) هزینه­ های واسطه­ ها را نیز صرفه­ جویی نموده و با قیمت­ گذاری بهتر در بازار بین ­الملل و فروش بیشتر، سود بالاتری را به دست آورد.

 

۲– کنترل بیشتر: در صورتی که شرکت از روش‌ صادرات مستقیم برای ورود به بازار خارجی استفاده نماید، می ­تواند بر فرایند فروش کالا از مرحله سفارش­ گیری/ ارسال کالا تا رسیدن به دست مشتری و خدمات پس از فروش کنترل داشته باشد. این کنترل نقش مهمی در مدیریت برند شرکت و جلوگیری از ورود صدمات مخرب بر پیکره آن به دلیل نقص در هر یک از مراحل فروش، دارد. این کنترل در مورد حقوق دیگر شرکت همچون حق نشر، حق اختراع و … نیز مصداق دارد.

 

۳- اطلاعات بازار بیشتر و ایجاد تجربه و تخصص بالاتراین اطلاعات نه تنها به تحولات محیط رقابتی کسب ­و کار بلکه به دامنه­ ای از تحولات قانونی، اجتماعی، سیاسی و اقتصادی نیز بسط پیدا می­ کند و در واقع شرکتی که بصورت مستقیم به بازار خارجی کالا صادر می­ کند، بهتر از شرکت­ هایی که از روش‌های صادرات غیرمستقیم استفاده می­ کنند می­ تواند تحولات را در زمان مناسب درک کند. این اطلاعات بیشتر علاوه بر ایجاد تجربه بالاتر جهت تعیین نوع بازار انتخابی، مقیاس ورود به بازار و زمان ورود، به شرکت کمک می­ کند تا این تجربه را بصورت یک خدمت صادراتی به مشتریان صادرکننده خود بفروشد و از این طریق نیز برای خود کسب درآمد نماید.

 

۴- ایجاد ارتباط نزدیک­تر با خریداران و بازارهای خارجیصادرات مستقیم به شرکت کمک می­ کند تا بدون واسطه، ارتباطی تنگاتنگ و نزدیک با مشتریان خارجی خود پیدا کند و علاوه بر آن­که شرکت مشتریان خود و نیازهای آن­ها را دقیق­تر می­ شناسد و از آن­ها بازخورد می ­گیرد، مشتریان نیز می­ توانند شرکت تولیدکننده اصلی را بهتر بشناسند. سیفرت و فورد (۱۹۸۹) در این ارتباط معتقدند در صورتی که مشتریان خارجی شرکت از نظر جغرافیایی متمرکز و متجانس باشند، عادت­ های خرید نسبتاً مشابهی داشته باشند و از نظر تعداد، مدیریت­ پذیر باشند، صادرات مستقیم می­ تواند به شرکت کمک کند تا با این گونه مشتریان ارتباطی نزدیک داشته باشد، نیازهای آن­ها را سریع­تر از هر روش‌ دیگری درک کند و مورد توجه قرار دهد.

از معایب صادرات مستقیم نیز می­ توان به موارد زیر اشاره نمود:

 

۱- هزینه بالاتر: این هزینه بیشتر از بعد منابع انسانی موردنیاز، منابع مالی موردنیاز، تأسیس شعب فروش و … مطرح است. در واقع در صورتی که شرکت از روش‌های ورود مستقیم به بازار بین ­الملل استفاده کند، باید تعداد منابع انسانی متخصص موردنیاز در واحد مدیریت صادرات خود را افزایش دهد، برای دست­یابی به بازار هدف، شعب فروش تازه­ای تأسیس کند که در این صورت مسائل مالی جهت خرید یا اجاره و منابع انسانی فعال در آن نیز خود عاملی هزینه­ زاست. هزینه ­های حمل و نقل، بیمه، تعرفه ­های گمرکی و ترخیص کالا نیز جزئی دیگر از این هزینه ­ها است.

۲- مسئولیت کانال توزیع و سیستم حمل و نقل: در صورت انتخاب روش‌ ورود صادرات مستقیم، شرکت باید مسئولیت انجام امور مربوط به حمل و نقل را نیز بر عهده داشته باشد که این مسئله شرکت را متعهد به ایجاد سازوکارهایی جهت مدیریت بر فرایند حمل و نقل و بیمه محصولات تا محل موردنیاز مشتری (بسته به آن­که در چه رده از اصطلاحات بازرگانی بین­ الملل( با مشتری خود به توافق برسد) می ­سازد.

 

۳- مسئولیت در قبال خدمات­ رسانی سریع­تر: این روش‌ از ورود به بازار بین ­الملل به ­ویژه زمانی که محصولات شرکت از جمله محصولات با فناوری بالا باشند، شرکت را ملزم به ارائه خدمات تخصصی و فنی پس از فروش، اعزام کارشناس فنی و … به محل مشتری می ­نماید که هماهنگی این مسئله نیز چالشی مضاعف برای شرکت ایجاد خواهد کرد.

۴- مشکلات گمرکییکی از معایب روش صادرات مستقیم مشکلاتی است که شرکت در صورت انتخاب این روش‌ ورود احتمالاً از نظر گمرکی و ترخیص کالا با آن مواجه می­ شود. گاه این مشکلات تا حدی زیاد است که شرکت نمی­ تواند به دلیل وضع قوانین محدودکننده وارداتی (منع خرید مستقیم از کشورهای خارجی خاص در شرایط تحریم) کالای خود را بصورت مستقیم به کشور میزبان صادر کند و در نتیجه هزینه­ های زیادی به شرکت صادرکننده برای صادرات به آن کشور خاص تحمیل خواهد کرد.

ب ) صادرات غیر مستقیم

اکثر شرکت ها و یا گروه هایی که به تازگی وارد فعالیت های تجاری و صادرات شده اند از روش غیر مستقیم استفاده می کنند. در این روش احتیاج به سرمایه کمتری در مقایسه با روش مستقیم بوده و همچنین شرکت و گروه مورد نظر لازم است قرارداد های فروش را برای فروشندگان در خارج از کشور تنظیم کند. همچنین با توجه به فرایند موجود در این روش خطر اینکه سرمایه از بین برود بسیار کمتر بوده و ریسک کمتری برای صادرکنندگان ایجاد خواهد شد. روش مستقیم خود به چند روش مجزا قابل انجام است که یکی از مهمترین آنها استفاده از شرکت های تجاری است.

 

انواع صادرات غیر مستقیم

صادرات غیر مستقیم ممکن است شامل استفاده از یک شرکت مدیریت صادرات یا چیزی به نام صادرات اتکایی باشد که هر دوی این اصطلاحات در ادامه توضیح داده شده‌اند.

 

  • صادرات اختصاصی: شرکت‌های مدیریت صادرات شرکت

مدیریت صادرات، شرکتی خصوصی است که در یک کشور تأسیس می‌شود و به عنوان بخش صادرات چندین تولید کننده فعالیت دارد. این شرکت‌ها به نمایندگی از مشتریان به سفارش گیری و انجام معاملات صادراتی اقدام می‌کنند. شرکت‌های مدیریت صادرات معمولاً مالکیت کالا را در اختیار می‌گیرند و همه‌ ریسک‌های مرتبط با تجارت در سایر کشورها را می‌پذیرد. تا زمانی که در امر صادرات تازه‌کار محسوب می‌شوید یا توزیع کننده یا کارگزاری در خارج از کشور ندارید، بهره گیری از یک شرکت مدیریت صادرات مفید خواهد بود.

کارآفرینانی که به تولید علاقه ندارند، می‌توانند با تأسیس یک شرکت مدیریت صادرات وارد عرصه‌ صادرات شوند. شرکت مدیریت صادرات معمولاً به شکل تخصصی، در زمینه گروهی از محصولات فعالیت می‌کند. اگر شبکه ارتباطات فردی در خارج از کشور با اطلاعاتی کلی از تولید دارید و به آغاز تجارت صادراتی علاقه‌مند هستید، به تولید کنندگانی که بخش صادرات فعال ندارند، مراجعه کرده و خدمات خود را معرفی کنید.

 

  • صادرات اتکایی: صادرات کالا را به یک تولید کننده دیگر واگذار کنید

صادرات اتکایی در واقع به معنای عملیات توزیع کالا در خارج از کشور است. به این ترتیب محصولات شما و تولیدکننده‌ای دیگر با هم فروخته می‌شود. شرکت‌هایی که محصولاتشان مرتبط یا مکمل است، ولی رقیب یکدیگر نیستند، از این روش برای عرضه تولیداتشان استفاده می‌کنند. 

۴ روش برای شروع فعالیت‌های صادراتی

۱ – ایجاد بخش صادراتی در داخل کشور

یک مدیر فروش متخصص در امر صادرات با چند دستیار، کار صادرات را انجام داده و کمک‌های لازم را در موقع لزوم به بازار صادراتی عرضه می‌کند. این قسمت صادرات ممکن است آن‌قدر پیشرفت کند که به‌عنوان یک شعبه فروش، برای صادرات شناخته شده و کلیه فعالیت‌های صادراتی را انجام دهد و احتمالاً مرکز عمده‌ای برای کسب درآمد شرکت باشد.

۲- تأسیس دفتر فروش یا شعبه از شرکت در خارج کشور

یک دفتر فروش خارجی به تولیدکننده امکان می‌دهد که در بازار خارجی حضور بیشتری داشته باشد و برنامه‌هایش را بهتر کنترل کند. دفتر فروش، مسئولیت فروش و توزیع را برعهده گرفته و ممکن است فعالیت مربوط باعرضه‌کننده خدمات به مصرف‌کنندگان انجام‌وظیفه می‌کند.

۳– داشتن نمایندگان فروش سیار برای کشورهای خارجی

شرکت می‌تواند، نمایندگان خود را از داخل کشور در زمان‌های خاصی برای فعالیت بازرگانی به خارج از کشور بفرستند.

۴- داشتن نماینده، یا توزیع‌کننده در خارج از کشور

نماینده یا توزیع‌کننده خارجی، کالاها را خریده و مالک آن می‌باشد. آنها این کالاها را به نمایندگی از طرف شرکت در کشور موردنظرشان به فروش می‌رسانند. این نمایندگان ممکن است از حقوق نمایندگی انحصاری شرکت برخوردار بوده و یا اینکه فقط یک نماینده کلی باشند.

 

رابطه قیمت و صادرات کالا

در طول تاریخ اغلب قیمت‌ها از طریق خریداران و فروشندگان از پس از چانه‌زنی و گفتگو با هم‌دیگر تعیین می‌شده است. رسم براین بود که فروشندگان قیمتی بالاتر از حد انتظار خود پیشنهاد دهند و خریداران هم قیمتی پیشنهاد کنند که پائین‌تر از قیمتی باشد که انتظار پرداخت آن را دارند.

در نهایت امر قیمتی که مورد توافق و قبول طرفین قرار گیرد، قیمتی بوده است که در اثر چانه‌زنی و گفتگو به دست می‌آمده است. از دیرباز، قیمت عامل اصلی مؤثر بر انتخاب خریدار به شمار می‌رفته است. این امر هنوز هم در کشورهای فقیر، میان گروه‌های کم‌درآمد و در مورد بعضی از کالاهای خاص مصداق است.

اگرچه در دهه‌های اخیر عامل غیر قیمتی در رفتار خریدار اهمیت بیشتری پیدا کرده‌اند، بااین‌وجود همچنان به‌عنوان یکی از مهم‌ترین ارکان تعیین‌کننده سهم بازار و سودآوری شرکت باقی‌مانده است.

یکی از اصول مهم و سیاست بازاریابی و صادرات، قیمت‌گذاری است که می‌تواند تمام سعی و کوشش بازاریابی را تحت‌الشعاع قرار دهد.

در هر کشوری سه عامل مرزهای قیمت محصولات را تعیین می‌کند.

  • اولین عامل، هزینه تولید محصول است که کف قیمت یا حداقل قیمت را مشخص می‌کند درحالی‌که قیمت‌گذاری محصول، کمتر از هزینه نیز امکان‌پذیر نیست.
  • دومین عامل، قیمت‌های رقبا برای محصولات مشابه است که سقف قیمت یا مرز بالایی آن را تعیین می‌کند.
  • سومین عامل: رقابت بین‌المللی است که همواره فشارهای زیادی را بر روی قیمت‌های شرکت‌ها وارد می‌کند.

 

توسعه تجارت بین‌المللی باعث کاهش قیمت‌ها می‌شود. در حقیقت، یکی از دلایلی که به نفع تجارت بین الملل است اثر مساعد رقابت بین‌المللی بر روی سطوح قیمت‌های ملی و کاهش نرخ تورم در داخل کشورهاست. اهمیت قیمت‌گذاری صادراتی معمولاً به‌خاطر پیچیدگی تأثیر عوامل غیرقابل‌کنترل و وابسته (رعایت قوانین و مقررات مختلف، بازار، طبقه مردم، موقعیت جغرافیایی، هزینه‌ها، حقوق و عوارض گمرکی)، نادیده گرفته می‌شود.

کالایی با کیفیت خوب و بازارپسند انتخاب می‌شود و با یک قیمت‌گذاری بالا به هدف دستیابی به سود زیاد آماده صادرات می‌شود، ولی هیچ‌کس در خارج، تمایل به خرید نشان نمی‌دهد. صادرکننده نتیجه‌گیری می‌کند که کالا مناسب نیست. تصمیم به خروج از بازار می‌گیرد، درحالی‌که دلیل شکست تنها به‌خاطر سیاست قیمت‌گذاری غلط می‌باشد که صادرکننده معمولاً قادر به درک این حقیقت نمی‌باشد.

بعضی از صادرکنندگان کشورهای درحال‌توسعه، بر این باورند که با قیمت‌گذاری پائین می‌توانند به بازار جدید دستیابی داشته باشند، این سیاست هیچ تضمینی برای به‌دست‌آوردن فروش بالا نمی‌باشد، چون در ذهن خریدار قیمت با کیفیت مقایسه می‌شود و این‌طور توجیه می‌شود که قیمت پائین دلیل نامرغوب بودن کالاست و یک تصویر غلط از کالا از تولیدکننده و کارخانه مربوط در ذهن آنها نقش می‌بندد.

برداشت دیگر از سیاست قیمت‌گذاری صادرات، استفاده از قیمت فروش داخلی با اضافه‌کردن حق بیمه و هزینه‌های حمل است. قبل از تصمیم‌گیری در مورد قیمت‌گذاری صادرات، صادرکننده باید عواملی که فقط در قیمت‌گذاری داخلی تأثیر دارند، شناسایی کند.

برای انتخاب سیاست قیمت‌گذاری محصولات صادراتی یک شرکت باید عوامل مختلفی را در نظر داشته باشد.

 

عوامل موثر درسیاست‌های قیمت‌گذاری برای صادرات کالا

  • خط‌مشی شرکت
  • سطح تقاضا
  • تأثیر امر را به رقابت
  • کالا با کیفیت واحد
  • علامت تجاری یا مهر واردکننده
  • هزینه توزیع محلی
  • حق نمایندگی و تخفیف
  • قیمت‌گذاری هزینه به‌علاوه سود
  • شرح قیمت

به‌طورکلی قیمت یکی از عوامل مؤثر بر صادرات است و در سالیان اخیر، قیمت تضمینی به‌عنوان قیمت کف گران بازار در تعیین قیمت عمده‌فروشی محصول بر قیمت خرید صادرکننده تأثیر داشته و عاملی مؤثر بر میزان صادرات برخی محصولات بوده است.

اثر این عامل با وجود با عدم سایر عوامل مانند شرایط بازارهای هدف، قیمت جهانی محصول، کیفیت محصول تولیدی نحوه بسته بندگی و بازار رسانی تقویت یا تضعیف شده است.

قیمت‌گذاری صادراتی به توجه دقیق و متمایزی نیاز دارد، چون محاسبه آن از تعیین قیمت فروش داخلی متفاوت است و همچنین فرمول هزینه به‌علاوه سود برابر است با قیمت فروش، نمی‌تواند الگوی کلی برای قیمت‌گذاری باشد. شایان‌ذکر است که تابه‌حال، هیچ کامپیوتری قادر به ارائه مدلی استاندارد و نمونه برای محاسبه قیمت بازارها نگردیده است.

قیمت‌گذاری مهم‌تر از اضافه و کسر کردن اعداد است و در ضمن، بر اساس حدس و گمان نیز ممکن نیست. قیمت‌گذاری بر اساس موقعیت بازار و محل استقرار آن بنیان گذارده می‌شود. تجربه نشان داده است که قیمت یک کالای مشخص در بازارها و ملل مختلف، به‌خاطر قدرت خرید و ثبات پولی و ارزی مختلفی که دارد و یکی نیست.

 

 


نظرات کاربران
ارسال نظر